HubSpot vs Pipedrive : quel CRM choisir en 2026 ?

HubSpot vs Pipedrive : le verdict en bref

• Pipedrive convient à une équipe qui vend et veut un pipeline simple, rapide à adopter, sans payer pour du marketing dont elle n’a pas besoin.
• HubSpot convient quand le marketing, la vente et le service client doivent partager les mêmes fiches, au prix d’une facture qui monte vite après la version gratuite.
• Pour 5 utilisateurs sur 3 ans, comptez 7 020 € HT chez Pipedrive Growth, 3 600 € chez HubSpot Starter et 16 200 € chez HubSpot Pro, onboarding en plus.
• Le coût caché de HubSpot est l’onboarding imposé en Pro et Entreprise ; celui de Pipedrive, les modules en option en Lite et Growth (capture de leads, e-mailing, documents).
• Si votre équipe gère aussi des projets, des opérations ou de l’après-vente, regardez une troisième voie, monday CRM, avant de trancher.

HubSpot vs Pipedrive : lequel choisir ? Prenez Pipedrive si votre équipe est d’abord commerciale et veut voir ses affaires avancer sur un pipeline clair ; prenez HubSpot si vos commerciaux dépendent du marketing pour leurs leads et que le service client doit voir les mêmes fiches. Les deux sont de bons CRM : ce qui les sépare, c’est le périmètre, et donc le prix sur trois ans.

Ce comparatif est écrit par Ethanolle, agence française partenaire Gold de monday.com : nous montons des CRM dans des entreprises de toutes tailles, et une partie de nos clients arrive de HubSpot ou de Pipedrive. Précisons-le dès le départ : notre partenariat avec monday.com nous rend partiaux. Nous présentons donc monday CRM à part, en fin d’article, et nous écrivons partout où HubSpot ou Pipedrive fait mieux que lui. Les prix viennent des pages officielles des deux éditeurs, lues en 2026 et listées en fin d’article.

HubSpot ou Pipedrive : le verdict par profil

Le tableau ci-dessous répond à la question la plus fréquente : lequel prendre, pour quelle équipe. Chaque ligne est détaillée plus bas.

Choisissez Pipedrive si votre équipe ne fait que vendre, veut un pipeline adopté dès la première journée et un budget prévisible : 39 € HT par utilisateur et par mois en Growth. Choisissez HubSpot si vos leads viennent du marketing, si un service client doit voir les mêmes fiches, ou si vous démarrez à deux avec le CRM gratuit.

Pipedrive vs HubSpot : le comparatif en tableau

Pipedrive est un CRM de vente, facturé par utilisateur, pensé pour suivre des affaires jusqu’à la signature. HubSpot est une plateforme qui réunit un CRM, le marketing, les ventes, le service client et le contenu. Dans ce duel HubSpot vs Pipedrive, la différence tient en une phrase : Pipedrive est un CRM de vente, HubSpot est une plateforme dont le CRM n’est qu’une partie. Pipedrive a été pensé pour qu’un commercial voie ses affaires et sa prochaine action ; HubSpot, pour qu’une entreprise réunisse son marketing, ses ventes et son service client sur une même base de contacts.

Les prix de HubSpot et Pipedrive en 2026

En paiement annuel, Pipedrive coûte de 14 à 79 € HT par utilisateur et par mois, sans version gratuite ; HubSpot va de 0 € (2 utilisateurs) à 175 € par licence et par mois, avec un onboarding obligatoire non affiché en Pro et en Entreprise. Les deux éditeurs facturent moins cher à l’année qu’au mois. Les montants ci-dessous sont ceux du paiement annuel, lus sur les pages de prix françaises des deux éditeurs en 2026. Pipedrive les donne hors TVA ; HubSpot n’indique pas si la TVA est comprise, nous les écrivons donc sans « HT ».

Les formules de HubSpot

HubSpot vend sa plateforme (CRM, ventes, marketing, service client) sur une seule grille de quatre forfaits, par licence et par mois. Le forfait gratuit gère les contacts, les entreprises et un pipeline pour 2 utilisateurs au plus. Starter s’arrête à 10 utilisateurs ; en 2026, HubSpot l’affiche en offre à durée limitée (7 € à l’année, 10 € au mois), soit 65 % et 50 % de remise sur un prix normal de 20 €, celui qui compte sur trois ans. Pro coûte 90 € (100 € au mois) et Entreprise 175 €. En Pro et en Entreprise, un onboarding obligatoire s’ajoute : HubSpot ne publie pas son montant, il le chiffre au moment du devis.

Les prix de Pipedrive

Pipedrive n’a pas de version gratuite. Ses quatre formules, par poste et par mois, hors TVA : Lite à 14 € HT, Growth à 39 € HT, Premium à 59 € HT et Ultimate à 79 € HT en annuel (24, 49, 79 et 99 € HT au mois). Growth est celle que nous voyons le plus souvent dans les équipes commerciales. Sa page de prix indique que la mise en œuvre est gratuite pour un abonnement de plus de 400 € par an.

Le coût réel pour 5 et 10 utilisateurs

Le prix par utilisateur trompe : dans un duel HubSpot vs Pipedrive, ce qui compte, c’est la facture de l’équipe sur trois ans, la durée de vie normale d’un CRM. Voici le calcul pour les trois formules que nos clients comparent le plus souvent.

HubSpot Starter paraît le moins cher, mais il plafonne à 10 utilisateurs et laisse de côté les séquences et les automatisations avancées : les équipes qui en ont besoin passent en Pro. La vraie comparaison oppose alors Pipedrive Growth à HubSpot Pro, et l’écart dépasse 9 000 € sur trois ans pour 5 personnes, avant l’onboarding.

Les coûts cachés de chacun

Deux factures identiques sur le papier peuvent diverger à l’usage. Les postes à vérifier avant de signer :

• Chez HubSpot, l’onboarding obligatoire en Pro et Entreprise, les plafonds d’utilisateurs du gratuit (2) et de Starter (10), et les autres Hubs (Marketing, Service) facturés à part si vous en avez besoin.
• Chez Pipedrive, les modules en option en Lite et Growth : LeadBooster pour capter des leads (390 € HT par an), Smart Docs pour les devis et contrats (39 € HT par mois), Projects (192 € HT par an), et Campaigns pour l’e-mailing, facturé au nombre de contacts. Premium et Ultimate incluent LeadBooster, Smart Docs et Projects : au-delà de deux modules, la formule supérieure revient souvent moins cher.
• Chez les deux, l’écart entre paiement mensuel et annuel (24 € HT au mois contre 14 € HT à l’année chez Pipedrive Lite, soit 71 % de plus) et les sièges payés pour des personnes qui n’ouvrent plus l’outil.

Pour comparer avec d’autres CRM, notre page prix d’un CRM détaille les licences de quatre éditeurs et la mise en place.

Pipeline et vente au quotidien

Sur le cœur du métier, suivre des affaires jusqu’à la signature, les deux outils font le travail. La différence se joue sur la manière.

Le pipeline et les relances

Pipedrive a bâti sa réputation sur son pipeline visuel : chaque affaire est une carte qu’on fait glisser d’une étape du pipeline de vente à la suivante, et l’outil pousse le commercial à toujours planifier sa prochaine activité (un appel, un e-mail, un rendez-vous). Une affaire sans action prévue s’affiche en alerte. Pour une équipe qui vit au téléphone, c’est le plus lisible des deux.

HubSpot offre le même pipeline en glisser-déposer, avec plus de champs et de vues. Sa force est ailleurs : chaque fiche montre tout ce que le contact a fait avant de parler à un commercial (pages vues, e-mails ouverts, formulaires remplis). Le commercial arrive mieux informé, à condition que le marketing vive dans HubSpot.

Les automatisations

Pipedrive propose dès Growth des automatisations simples : créer une tâche quand une affaire change d’étape, envoyer un e-mail de suivi, prévenir un collègue. Elles se règlent en quelques minutes. HubSpot va plus loin en Pro, avec des séquences d’e-mails personnalisées, des workflows à conditions multiples et la distribution automatique des leads entre commerciaux.

Le reporting

Les deux affichent, dans un tableau de bord commercial, le chiffre prévu, les affaires gagnées et l’activité par commercial. Pipedrive ajoute des rapports générés par l’IA dans toutes ses formules ; HubSpot propose en Pro des tableaux de bord sur mesure qui croisent marketing et vente, comme le chiffre généré par une campagne. Si votre direction veut suivre le parcours complet, du premier clic à la signature, HubSpot répond mieux.

Marketing et service client : là où HubSpot creuse l’écart

C’est ici que les deux outils cessent de se ressembler. HubSpot est né comme un outil de marketing entrant : formulaires, pages de destination, e-mails, scoring des leads et parcours de marketing automation vivent dans la même base que le CRM. Quand un prospect remplit un formulaire, sa fiche arrive chez le commercial avec tout son historique.

Pipedrive reste un CRM de vente. Son module Campaigns permet d’envoyer des e-mails marketing à vos contacts, et LeadBooster ajoute formulaires et chatbot, mais l’ensemble reste plus simple que le Marketing Hub. Côté service client, Pipedrive n’a pas d’outil de tickets comparable au Service Hub de HubSpot.

Le revers : chaque Hub de HubSpot est une licence de plus. Une entreprise qui veut le marketing, les ventes et le service client en Pro paie trois abonnements, et la facture se compte alors en dizaines de milliers d’euros par an. Avant de payer pour la plateforme complète, vérifiez que vous utiliserez vraiment ses trois étages.

L’IA dans HubSpot et dans Pipedrive

Les deux éditeurs ont ajouté de l’IA à leur CRM, avec des ambitions différentes.

L’IA de HubSpot s’appelle Breeze. Son assistant est inclus dès la version gratuite ; Starter permet de créer des agents et des automatisations simples, et Pro ajoute des agents de contenu, de prospection et de service client. Ces agents consomment des crédits HubSpot : 5 000 par mois en Starter, 10 000 en Pro, 15 000 en Entreprise. Au-delà, il faut acheter des crédits, dont HubSpot n’affiche pas le prix.

Pipedrive a choisi une IA centrée sur la vente. Dans toutes les formules : des briefings sur les affaires, l’enregistrement et le résumé des appels, des rapports générés par l’IA. En Premium et Ultimate : la rédaction et le résumé des e-mails, et des notifications sur les affaires à surveiller. Elle sert le commercial au quotidien, sans chercher à piloter le marketing.

Pour une équipe qui veut d’abord gagner du temps sur ses relances, les deux suffisent. Pour automatiser des parcours marketing ou un premier niveau de service client, HubSpot est devant. Dans tous les cas, l’IA d’un CRM ne vaut que ce que valent ses données : des fiches incomplètes donnent des résumés vides.

Données, RGPD et support en français

Pour une entreprise française, trois questions pèsent dans le choix, et peu de comparatifs les posent.

• Où sont vos données ? HubSpot propose depuis 2021 à ses nouveaux clients un centre de données à Francfort, en Allemagne ; sans ce choix, les données sont hébergées aux États-Unis. Pipedrive héberge ses clients européens principalement dans ses régions de Francfort et de Dublin, sans le garantir ni le laisser choisir : pour connaître l’emplacement de votre compte, il faut le demander à son support.
• Le contrat de traitement des données. Demandez l’accord de traitement des données (DPA) de l’éditeur avant de signer. Dans tous les cas, c’est à vous de tenir dans le CRM la base légale de chaque contact et son droit d’opposition.
• Le support en français. HubSpot indique prendre en charge le français, par e-mail et chat dès Starter, par téléphone en Pro et Entreprise. L’application de Pipedrive existe en 24 langues, dont le français, mais sa page de contact ne propose le support qu’en anglais et en portugais.

Pour la prospection, les règles de l’e-mail B2B s’appliquent de la même façon aux deux outils : notre guide du CRM de prospection détaille ce que le CRM doit enregistrer pour rester conforme.

Migration de Pipedrive vers HubSpot, ou l’inverse

On change de CRM pour trois raisons : l’équipe a grandi, le marketing veut sa place, ou la facture ne passe plus. Dans les trois cas, la migration tient en quatre étapes.

Les deux éditeurs proposent un import gratuit des contacts, des entreprises et des affaires, et des outils de migration de l’un vers l’autre. Ce qui se migre bien : les fiches, les étapes du pipeline, les montants. Ce qui se perd souvent : l’historique fin des échanges, les pièces jointes, les automatisations (elles se reconstruisent, elles ne se copient pas) et les rapports.

L’erreur la plus fréquente est de migrer sans nettoyer. Une base sale reste sale dans un nouvel outil, et l’équipe accuse le CRM. Prenez une semaine pour retirer les doublons et les champs que personne ne remplit, puis faites un essai sur un lot de 100 fiches avant de tout basculer. Pour une reprise plus lourde (plusieurs équipes, des années d’historique, des outils à reconnecter), notre page sur l’intégration d’un CRM détaille le déroulé, et notre agence CRM reprend vos données de HubSpot ou de Pipedrive dans monday CRM, si c’est lui que vous retenez.

Et monday CRM ? La troisième voie

Beaucoup d’équipes comparent HubSpot et Pipedrive alors que leur vrai problème n’est pas le pipeline : c’est ce qui se passe après la signature. Le projet à livrer, l’installation, le service après-vente, la facturation se suivent alors dans d’autres outils, souvent un tableur, et les informations se ressaisissent d’un outil à l’autre.

C’est le cas où monday CRM a du sens. Il suit le pipeline comme les deux autres (12 € HT par siège et par mois en Basique, 17 € en Standard, 28 € en Pro, en annuel, trois sièges au minimum), mais il vit sur la même plateforme que la gestion de projet et les opérations de monday.com : une affaire gagnée devient un projet sans ressaisie. Chez Cure51, nous avons ainsi mis en place monday à la place d’Excel et de HubSpot pour piloter des études et une cinquantaine de centres partenaires (leurs mots sur notre page d’avis).

Nous ne disons pas que monday CRM bat HubSpot en marketing ou Pipedrive en simplicité de pipeline : ce n’est pas le cas. Nos deux comparatifs détaillent ces duels, Pipedrive ou monday CRM et HubSpot ou monday CRM. Notre avis vient de nos missions CRM : quand une équipe ne fait que vendre, nous lui conseillons souvent Pipedrive.

HubSpot ou Pipedrive : comment choisir en cinq questions

Avant de comparer les fonctions, répondez à ces cinq questions. Elles tranchent le choix dans la plupart des cas.

1. Combien serez-vous dans trois ans ? Au-delà de 10 utilisateurs, HubSpot Starter ne suffit plus, et l’écart avec Pipedrive se creuse.
2. Le marketing doit-il vivre dans le CRM ? Si oui, HubSpot. Si le marketing tient dans un outil d’e-mailing à part, Pipedrive suffit.
3. Quel budget sur trois ans, onboarding compris ? Faites le calcul complet, pas le prix par mois d’un seul siège.
4. Quels outils faut-il relier ? Messagerie, agenda, facturation, logiciel comptable : vérifiez que les connecteurs existent, natifs ou par un outil comme n8n, Make ou Zapier, et qui les maintiendra.
5. Qui administrera l’outil ? Pipedrive se règle sans spécialiste ; HubSpot Pro demande une personne qui le connaît, en interne ou chez un partenaire.

Pour formaliser ces réponses avant de demander des démonstrations, notre modèle de cahier des charges CRM contient une grille de comparaison des devis.

Les erreurs que nous voyons en mission

Les mêmes erreurs reviennent chez les entreprises qui nous appellent après un premier choix de CRM.

• Choisir sur le prix d’entrée. Le gratuit de HubSpot et le Lite de Pipedrive sont faits pour démarrer, pas pour durer : comptez la formule que vous aurez dans deux ans.
• Oublier l’onboarding de HubSpot. En Pro et Entreprise, il est obligatoire et facturé à part : demandez son montant avant de signer.
• Payer des sièges que personne n’ouvre. Un siège par personne qui saisit vraiment ; les autres consultent un tableau de bord partagé.
• Migrer sans nettoyer. Les doublons et les champs morts partent avec vous, et la confiance de l’équipe dans l’outil aussi.
• Acheter la plateforme complète pour un seul usage. Si seuls les commerciaux s’en servent, les Hubs Marketing et Service sont de l’argent dormant.

FAQ : HubSpot ou Pipedrive

Quel est le prix de Pipedrive ?

Pipedrive compte quatre formules, facturées par utilisateur et par mois : Lite à 14 € HT, Growth à 39 € HT, Premium à 59 € HT et Ultimate à 79 € HT en paiement annuel (24, 49, 79 et 99 € HT au mois). Il n’y a pas de version gratuite. En Lite et en Growth, des modules s’ajoutent en option, comme LeadBooster pour capter des leads (390 € HT par an) ou Campaigns pour l’emailing ; Premium et Ultimate incluent LeadBooster, Smart Docs et Projects.

Quels sont les inconvénients de HubSpot ?

Le prix grimpe vite : le CRM gratuit s’arrête à 2 utilisateurs, la formule Starter à 10, et la formule Pro passe à 90 € par utilisateur et par mois avec un onboarding obligatoire facturé en plus. Les fonctions de marketing et de service client demandent d’autres licences (les Hubs). Pour une petite équipe de vente qui veut seulement suivre ses affaires, HubSpot peut être plus riche, et plus cher, que nécessaire.

C’est quoi le CRM HubSpot ?

HubSpot est un éditeur qui vend une plateforme réunissant un CRM gratuit et des modules payants : marketing, ventes, service client et contenu. Le CRM gère les contacts, les entreprises, les affaires et le pipeline ; les modules payants ajoutent l’e-mailing, les formulaires, les séquences et les tickets.

Quelles sont les meilleures alternatives à Pipedrive ?

HubSpot si le marketing et le service client doivent vivre dans le même outil que les ventes ; monday CRM si l’équipe veut aussi suivre ses projets, ses opérations ou son après-vente au même endroit ; Zoho CRM ou Salesforce pour des besoins plus lourds. Le bon choix dépend de ce que l’équipe fait après la signature, pas seulement du pipeline.

Quels sont les avis sur Pipedrive ?

Dans les équipes que nous reprenons, les commerciaux apprécient surtout sa prise en main rapide et son pipeline visuel, où l’on fait glisser les affaires d’une étape à l’autre. Les critiques reviennent sur deux points : le marketing reste limité sans module payant, et le reporting avancé demande les formules les plus chères. Pour une équipe centrée sur la vente, c’est l’un des CRM les plus simples à adopter.

Quel est le CRM le plus utilisé ?

Aucune mesure publique ne classe les CRM par nombre d’utilisateurs en France. HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Zoho et monday CRM reviennent dans la plupart des comparatifs. Le plus utilisé importe moins que celui que votre équipe ouvrira chaque jour : partez de votre façon de vendre, pas du classement.

HubSpot gratuit suffit-il pour une petite équipe ?

Pour une ou deux personnes qui démarrent, oui : le CRM gratuit de HubSpot gère les contacts, les entreprises, les affaires et un pipeline. Il est limité à 2 utilisateurs et aux fonctions de base. Dès que l’équipe grandit ou veut automatiser ses relances, il faut passer à Starter (20 € par utilisateur et par mois au prix normal, 10 utilisateurs au plus) ou à Pro.

Pipedrive ou HubSpot pour une PME de 10 commerciaux ?

Si les 10 personnes font de la vente et rien d’autre, Pipedrive Growth coûte 4 680 € HT par an et couvre l’essentiel. Si le marketing doit nourrir les commerciaux en leads et qu’un service client suit les comptes, HubSpot se justifie, mais comptez 10 800 € par an en Pro, plus l’onboarding. Entre les deux, HubSpot Starter (2 400 € par an) tient tant que l’équipe ne dépasse pas 10 utilisateurs.

Existe-t-il une intégration entre HubSpot et Pipedrive ?

Oui, par une intégration de la place de marché ou un outil comme Zapier, Make ou n8n : certaines entreprises gardent HubSpot pour le marketing et Pipedrive pour les ventes. Le montage marche, mais il double les licences et crée des risques de doublons. Avant de relier deux CRM, vérifiez qu’un seul ne suffirait pas.

Combien coûte une migration de Pipedrive vers HubSpot ?

Les deux éditeurs fournissent un import gratuit des contacts, des entreprises et des affaires. Le coût réel vient du reste : nettoyer les doublons, relier les étapes et les champs, reprendre l’historique des échanges et reconstruire les automatisations. Pour une petite base propre, une journée suffit ; pour plusieurs équipes et des années d’historique, c’est un projet à chiffrer.

Lequel a la meilleure IA ?

HubSpot va plus loin : son assistant Breeze est inclus dès la version gratuite, et ses agents (contenu, prospection, service client) consomment des crédits, 5 000 par mois en Starter, 10 000 en Pro et 15 000 en Entreprise. L’IA de Pipedrive se concentre sur la vente : briefings, résumés d’appels et rapports dans toutes les formules, rédaction et résumé des e-mails en Premium et Ultimate. Pour une équipe qui veut gagner du temps sur ses relances, les deux suffisent ; pour automatiser le marketing, HubSpot est devant.

Qui a écrit ce comparatif

Ce comparatif HubSpot vs Pipedrive est écrit par Léo Darmon, cofondateur d’Ethanolle, agence française partenaire Gold de monday.com et partenaire d’Anthropic, avec 152 entreprises clientes depuis 2024. Nous montons des CRM, nous y branchons l’IA et nous reprenons les données des outils que nos clients quittent, HubSpot et Pipedrive compris. Notre partenariat avec monday.com explique la section sur monday CRM ; il ne nous empêche pas de recommander HubSpot ou Pipedrive quand ils conviennent mieux.

D’autres repères pour choisir votre CRM : le meilleur CRM en 2026, le CRM pour une PME et comment choisir un logiciel CRM.

Sources

Pages officielles consultées en 2026.

• HubSpot, tarifs de la plateforme (forfaits, limites d’utilisateurs, crédits, onboarding, langues du support) et sécurité et hébergement des données.
• Pipedrive, tarifs (formules hors TVA, modules en option, fonctions d’IA par formule), sécurité des données et contact du support.
• monday.com, tarifs de monday CRM (formules, minimum de sièges).