HubSpot vs Salesforce : quel CRM choisir en 2026 ?

Ce qu’il faut retenir de ce duel

• HubSpot convient à une équipe qui veut réunir marketing, ventes et service client dans un outil simple, sans administrateur dédié.
• Salesforce convient à une organisation qui a des process sur mesure, plusieurs entités ou équipes, et quelqu’un pour faire vivre l’outil chaque semaine.
• Pour 10 utilisateurs sur 3 ans, les licences coûtent 32 400 € HT en HubSpot Pro contre 36 000 € en Salesforce Suite Pro.
• Les deux éditeurs ont changé leurs grilles en 2026 : HubSpot vend une plateforme par sièges et crédits, Salesforce des éditions Core, Avancé et Max.
• Le coût caché de HubSpot est l’onboarding imposé en Pro et Entreprise ; celui de Salesforce, l’intégrateur et l’administrateur.
• Si vos ventes et vos projets doivent vivre dans le même outil, une troisième voie existe : monday CRM, présenté en fin d’article.

HubSpot vs Salesforce : lequel choisir ? Prenez HubSpot si votre équipe veut vendre et faire son marketing dans un outil qu’elle réglera seule. Prenez Salesforce si vous avez des process sur mesure, plusieurs filiales et une personne pour administrer le CRM. À niveau égal, les licences coûtent presque autant : la mise en place et l’administration sur trois ans font la différence. Pour chiffrer votre cas, notre simulateur de prix des CRM compare les deux.

Ce comparatif est écrit par Ethanolle, agence française partenaire Gold de monday.com et partenaire d’Anthropic. Précisons-le dès le départ : nous ne vendons ni HubSpot ni Salesforce, et ce lien avec monday.com nous rend partiaux sur un troisième outil, présenté à part en fin d’article. Nos clients arrivent souvent de l’un ou de l’autre, et nous reprenons leurs données. Les prix viennent des pages officielles des deux éditeurs, lues en novembre 2026 et listées en fin d’article.

Salesforce vs HubSpot : le comparatif en tableau

HubSpot est un éditeur américain de logiciels dont la plateforme réunit, sur une même base de contacts, le CRM, le marketing, les ventes, le service client et le contenu. Salesforce est un éditeur américain dont le CRM, Sales Cloud, se construit selon vos process ; des modules et des applications s’y ajoutent. Ce tableau Salesforce CRM vs HubSpot répond aux questions qui reviennent le plus dans nos rendez-vous.

Prix publics lus en novembre 2026 sur les pages de tarifs des deux éditeurs (HubSpot hors taxes ; Salesforce ne le précise pas).

Choisissez HubSpot si vos leads viennent du marketing, que le service client doit voir les mêmes fiches et que personne n’est payé pour administrer le CRM. Choisissez Salesforce si vos process de vente sont trop particuliers pour un outil standard, et que vous avez un administrateur ou un partenaire pour les tenir.

HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics, Zapier ou monday : lequel comme outil central ?

Aucun classement ne vaut pour toutes les entreprises : le bon outil central dépend de la personne qui le fera vivre. Pour une équipe sans administrateur dont les leads viennent du marketing, HubSpot arrive en tête. Pour un groupe aux process sur mesure, Salesforce passe devant. Si vos ventes débouchent sur des projets à livrer, monday CRM se place premier. Microsoft Dynamics 365 se discute surtout quand l’entreprise vit déjà dans Outlook, Teams et Power BI. Zapier sort du classement : c’est un connecteur entre outils, pas un CRM.

Deux philosophies : la plateforme prête à l’emploi contre le CRM sur mesure

Tout le reste découle de cette différence de départ. HubSpot a été pensé pour qu’une entreprise démarre vite et sans spécialiste ; Salesforce, pour qu’une entreprise construise exactement le CRM qui colle à ses process.

HubSpot, une plateforme pensée pour démarrer vite

Le cœur de HubSpot est la fiche contact : chaque e-mail, appel, formulaire rempli ou ticket s’y range tout seul, quel que soit le service qui l’a créé. Le commercial voit ce que le marketing a envoyé, le service client voit ce que le commercial a promis.

Cette simplicité a un prix : HubSpot décide pour vous de la structure de vos données. Contacts, entreprises, transactions et tickets suffisent à la plupart des équipes. Pour modéliser des contrats, des sites ou des équipements, les objets personnalisés existent, mais seulement en Entreprise. HubSpot revendique plus de 300 000 clients dans le monde sur sa page produit.

Salesforce, un socle à construire selon vos process

Salesforce part d’un autre principe : tout se paramètre. Les objets, les champs, les règles de validation, les circuits d’approbation et les droits d’accès se construisent selon votre organisation, filiale par filiale si besoin. Sales Cloud est le socle de la vente ; les prévisions avancées, l’analyse, les devis complexes ou les partenaires s’ajoutent par modules.

C’est ce qui en fait l’outil des grands groupes, et ce qui le rend lourd pour une petite équipe sans administrateur. Salesforce se présente comme le CRM le plus vendu au monde, avec environ 20 % du marché en 2025 selon le cabinet d’études IDC, un chiffre que l’éditeur publie lui-même.

Prix de HubSpot et de Salesforce en 2026

En novembre 2026, HubSpot coûte 20 € HT par licence et par mois en Starter, 90 € en Pro et 175 € en Entreprise, avec 5 000, 10 000 ou 15 000 crédits par mois. Salesforce propose une Suite gratuite, puis 25 € en Suite Starter, 100 € en Suite Pro, 195 € en Core, 395 € en Avancé et 550 € en Max. Beaucoup de comparatifs affichent encore les anciennes éditions (Sales Hub, Enterprise, Unlimited).

Les nouvelles grilles des deux éditeurs

HubSpot vend désormais aux nouveaux clients européens une seule plateforme : vous choisissez une édition pour tout le compte, puis des sièges et des crédits. Les prix sont hors taxes, par licence et par mois :

• Outils gratuits : 0 €, jusqu’à 2 utilisateurs, avec Breeze Assistant.
• Starter : 20 € au prix normal (7 € en offre à durée limitée pour un nouveau client), 10 utilisateurs au plus, 5 000 crédits par mois.
• Pro : 90 € en facturation annuelle, 100 € au mois, 10 000 crédits par mois.
• Entreprise : 175 € en facturation annuelle, 15 000 crédits par mois.

Les crédits servent aux agents IA et à certains envois ; au-delà du quota, ils se rachètent 10 € HT les 1 000. Les clients déjà en place gardent leur ancien modèle tant que HubSpot ne les a pas prévenus du passage.

Salesforce a remplacé ses éditions Enterprise et Unlimited par Core, Avancé et Max, qui n’apparaissent plus sur la page française. Les prix sont par utilisateur et par mois ; la page ne précise pas s’ils sont hors taxes.

• Suite gratuite : 0 €, pour 2 utilisateurs.
• Suite Starter : 25 €, en facturation mensuelle ou annuelle.
• Suite Pro : 100 €, en facturation annuelle.
• Core : 195 €, avec Slack Business+ et Tableau Next.
• Avancé : 395 €, avec une sécurité renforcée et plus de fonctions d’IA.
• Max : 550 €, avec Agentforce pour la vente et 2,75 millions de crédits flexibles par an.

Combien coûtent 10 et 50 utilisateurs sur 3 ans

Le prix par mois d’un seul siège ne dit rien. Voici le coût des licences seules sur 36 mois, en facturation annuelle, au prix public de chaque éditeur.

Les prix de HubSpot sont hors taxes ; ceux de Salesforce sont ceux de sa page, qui ne le précise pas. À niveau égal, HubSpot reste environ 10 % moins cher en licences. Ce n’est pas là que se joue la différence.

Les coûts que la page de prix ne montre pas

Ce sont eux qui font varier le budget bien plus que les licences, et ils ne figurent sur aucune des deux pages de prix.

• L’onboarding de HubSpot. Il est obligatoire en Pro et en Entreprise, et son prix n’est pas publié : demandez-le avant de signer.
• Les crédits de HubSpot. Le quota mensuel suffit pour démarrer ; une équipe qui fait travailler beaucoup d’agents IA en rachète.
• L’intégrateur de Salesforce. Au-delà de la Suite Pro, presque aucun projet ne démarre sans lui : paramétrage, reprise des données, formation.
• L’administrateur de Salesforce. Un outil sur mesure se maintient chaque semaine, en interne ou chez un partenaire.
• Les modules. Marketing, devis complexes ou analyse avancée se paient à part chez Salesforce ; chez HubSpot, ils passent par l’édition supérieure.

Ventes, marketing et service client

Sur la vente pure, les deux outils font le travail. La vraie différence apparaît dès que le marketing et le service client entrent dans le CRM.

Le pipeline et les prévisions de vente

Les deux suivent les affaires étape par étape, envoient des rappels et enregistrent les échanges. Salesforce est devant sur les prévisions : par équipe, par territoire, par produit, avec des règles d’ajustement que HubSpot ne propose qu’en partie, en Pro et Entreprise. Pour un directeur commercial qui pilote cinquante vendeurs sur trois pays, c’est souvent ce qui tranche.

HubSpot compense par sa simplicité : le pipeline de vente se règle en quelques minutes et les commerciaux l’adoptent vite. Pour une équipe de dix personnes, les prévisions de HubSpot Pro suffisent largement.

Le marketing : inclus chez HubSpot, à part chez Salesforce

C’est là que HubSpot creuse l’écart. Chez lui, le marketing vit dans la même plateforme que le CRM : e-mails, formulaires, pages, publicités et réseaux sociaux remplissent directement les fiches que voient les commerciaux. Avec la nouvelle grille, il n’y a plus de Hub Marketing à acheter à part : il dépend de l’édition choisie.

Salesforce vend le marketing comme un produit séparé, rebaptisé Agentforce Marketing (anciennement Marketing Cloud). Il est très puissant pour le marketing automation à grands volumes et le commerce en ligne, mais il se contracte, se paie et se paramètre à part. Le service client suit la même logique : inclus dans la plateforme HubSpot, produit distinct chez Salesforce.

Personnalisation, reporting et intégrations

Plus vos process sont particuliers, plus Salesforce prend l’avantage. Plus vous voulez un outil qui marche sans spécialiste, plus HubSpot reprend la main.

Ce que l’on peut construire dans chacun

Salesforce permet de créer des objets, des règles et des circuits d’approbation sans limite pratique : un contrat qui passe par trois validations selon son montant et sa filiale se modélise sans difficulté. HubSpot suit le même chemin en Entreprise (objets personnalisés, sandbox, droits fins), mais il reste pensé pour des process standards.

Côté reporting, Salesforce s’appuie sur Tableau Next dès Core. HubSpot propose des tableaux de bord plus simples, suffisants pour la plupart des équipes de vente.

Les places de marché : HubSpot contre AgentExchange

Les deux éditeurs ont une place de marché riche. Celle de HubSpot se distingue par des connecteurs simples à installer : messagerie, agenda, téléphonie, facturation, et désormais Claude.

Celle de Salesforce, l’ancien AppExchange devenu AgentExchange, est la plus vaste du marché des CRM, avec des applications métier très spécialisées. Elle vend désormais des agents et des compétences d’IA autant que des applications. Pour relier d’autres outils sans développement, ou par leur API, les deux se branchent aussi sur des plateformes comme n8n, Make ou Zapier.

L’IA dans HubSpot et dans Salesforce en 2026

En 2026, Salesforce va plus loin sur les agents autonomes, et HubSpot met l’IA dans toutes ses éditions. Agentforce pour la vente est inclus dans l’édition Max de Salesforce et s’achète en option en Core et en Avancé. Chez HubSpot, Breeze Assistant est inclus dès la version gratuite, et les agents de l’Agent Hub consomment des crédits mensuels.

Chez HubSpot, Breeze Assistant résume une fiche ou rédige un e-mail. Les agents (prospection, contenu, service client) sont réunis depuis 2026 dans l’Agent Hub, et un créateur d’agents permet d’en construire. Ils consomment des crédits : 5 000 par mois en Starter, 10 000 en Pro, 15 000 en Entreprise.

Certains agents de HubSpot ne sont facturés que lorsque la tâche est terminée. Chez Salesforce, Agentforce pour la vente prospecte, relance et fait avancer les opportunités. Les éditions comprennent des crédits flexibles, et les agents se paient à l’action au-delà.

Les deux éditeurs se branchent aussi sur Claude, l’assistant d’Anthropic. Un connecteur HubSpot pour Claude figure parmi les applications les plus installées de sa place de marché, et Salesforce teste Sales Cloud dans Claude en bêta. Pour une équipe qui utilise déjà Claude au quotidien, c’est un critère nouveau. Notre guide du CRM avec l’IA détaille ce que ces agents font vraiment.

Sécurité, RGPD et données en Europe

Les deux éditeurs peuvent héberger vos données en Europe : HubSpot chez Amazon Web Services (AWS) en Allemagne, Salesforce dans ses régions Hyperforce, dont la France. Ce sont deux sociétés américaines : la région active et le contrat de sous-traitance se vérifient avant la signature.

Chez HubSpot, le centre de données est attribué à l’inscription. Un compte payant peut demander à changer de centre, dans un seul sens. Pour une équipe française, c’est le réglage à vérifier dès la création du compte.

Hyperforce est l’infrastructure de Salesforce hébergée dans les clouds publics, avec des régions en Europe, dont la France. Une zone opérationnelle européenne, en option payante, limite le traitement des données des clients de l’Union à du personnel et des centres situés en Europe. Avant la signature, votre délégué à la protection des données vérifie aussi le sort des requêtes envoyées à l’IA.

HubSpot ou Salesforce : lequel choisir selon votre situation

En une phrase : moins de 10 utilisateurs sans marketing structuré, prenez HubSpot Starter ; de 10 à 200 personnes avec des leads venus du marketing, HubSpot Pro ; plusieurs filiales et des process sur mesure, Salesforce Core ou Avancé. Le critère qui tranche le plus souvent n’est pas une fonction : c’est la personne qui fera vivre l’outil chaque semaine. Voici cinq situations que nous rencontrons en mission.

1. PME de 10 personnes, sans marketing structuré. Choisissez HubSpot Starter : il se règle seul et coûte 2 400 € HT par an. Limite à surveiller : Starter s’arrête à 10 utilisateurs.
2. Entreprise de 40 personnes dont les leads viennent du site et des campagnes. Choisissez HubSpot Pro : marketing et ventes partagent les mêmes fiches. Limite à surveiller : l’onboarding imposé, à chiffrer avant de signer.
3. Groupe à plusieurs filiales, avec des validations en cascade. Choisissez Salesforce Core ou Avancé, avec un intégrateur. Limite à surveiller : le budget d’administration, qui pèse autant que les licences.
4. Entreprise qui trouve son Salesforce trop lourd. Regardez HubSpot, mais listez d’abord ce que votre Salesforce fait vraiment : une partie des règles devra être simplifiée.
5. Entreprise que HubSpot Pro rend chère. Comparez avec Salesforce Suite Pro, mais aussi avec un CRM plus léger comme Pipedrive ou monday CRM : payer la plateforme complète pour un seul usage est l’erreur la plus fréquente.

Pour formaliser ces réponses avant de demander des démonstrations, notre modèle de cahier des charges CRM contient une grille de comparaison des devis.

Intégration HubSpot Salesforce : utiliser les deux ensemble

Beaucoup de grandes entreprises gardent les deux : HubSpot pour le marketing, Salesforce pour les ventes. Le connecteur natif de HubSpot synchronise dans les deux sens les leads, les contacts, les comptes, les opportunités, les tâches, les demandes et les objets personnalisés.

Il demande une édition HubSpot Pro ou Entreprise et une édition Salesforce qui donne accès à l’API. Un compte HubSpot ne se relie qu’à une seule instance Salesforce. Le montage marche, mais il double les licences : avant de relier deux CRM, décidez pour chaque champ quel outil fait foi, et vérifiez qu’un seul ne suffirait pas. Notre guide de l’intégration d’un CRM détaille ces choix.

Migration Salesforce vers HubSpot (et l’inverse)

De Salesforce vers HubSpot, l’éditeur fournit deux chemins : un transfert ponctuel des données (Smart Transfer) ou un import par le connecteur. Ne les utilisez pas en même temps, sous peine de doublons. De HubSpot vers Salesforce, il n’existe pas d’outil officiel équivalent : on passe par des exports et l’outil d’import de Salesforce, ou par un intégrateur.

Les six étapes d’une migration de Salesforce vers HubSpot :

1. Listez les objets, les champs et les automatisations que vos équipes utilisent vraiment.
2. Dédoublonnez la base avant le transfert, jamais après.
3. Reliez chaque champ et chaque étape de vente à son équivalent dans HubSpot.
4. Transférez les données par Smart Transfer ou par le connecteur, pas les deux.
5. Reconstruisez les workflows, puis testez-les sur un échantillon.
6. Passez Salesforce en lecture seule le jour de la bascule.

Le temps se passe ailleurs que dans la copie : nettoyer, relier, reprendre l’historique des échanges et reconstruire les automatisations. Pour une base propre, quelques semaines suffisent ; pour plusieurs équipes et des années d’historique, c’est un projet de plusieurs mois.

HubSpot vs Salesforce vs monday CRM : la troisième voie

Beaucoup d’équipes comparent HubSpot et Salesforce alors que leur vrai sujet est ce qui se passe après la signature. Le projet à livrer, l’installation et le suivi client vivent alors dans un autre outil, souvent un tableur.

C’est le cas où monday CRM a du sens. Il suit le pipeline comme les deux autres : 12 € HT par siège et par mois en Basique, 17 € en Standard, 28 € en Pro (annuel, trois sièges au minimum). Il vit sur la même plateforme que la gestion de projet de monday.com : une affaire gagnée devient un projet sans ressaisie. Sa limite : il ne rivalise ni avec le marketing de HubSpot ni avec le paramétrage de Salesforce.

Chez Cure51, nous avons mis en place monday à la place d’Excel et de HubSpot pour piloter des études et une cinquantaine de centres partenaires (leurs mots sur notre page d’avis). Nos deux comparatifs détaillent ces duels : HubSpot ou monday CRM et monday ou Salesforce.

FAQ : HubSpot vs Salesforce

HubSpot ou Salesforce : lequel est le moins cher ?

À niveau égal, HubSpot reste un peu moins cher en licences. Pour 10 utilisateurs sur 3 ans, comptez 32 400 € HT en HubSpot Pro contre 36 000 € en Salesforce Suite Pro, et 63 000 € HT en HubSpot Entreprise contre 70 200 € en Salesforce Core. L’écart réel vient ensuite. HubSpot impose un onboarding payant en Pro et Entreprise, dont le prix n’est pas publié ; Salesforce demande presque toujours un intégrateur et un administrateur au-delà de la Suite Pro.

Salesforce convient-il à une PME ?

Oui, si la PME a des process de vente particuliers et quelqu’un pour faire vivre l’outil. Salesforce propose une Suite gratuite, une Suite Starter à 25 € et une Suite Pro à 100 € par utilisateur et par mois, pensées pour les petites équipes. Sans administrateur, en interne ou chez un partenaire, une PME tire en général plus de valeur de HubSpot, plus simple à régler seule.

HubSpot peut-il remplacer Salesforce ?

Pour beaucoup d’équipes de 10 à 200 personnes, oui : HubSpot couvre le pipeline, les prévisions, le marketing et le service client sur la même base de contacts. Il atteint ses limites sur les process très spécifiques : objets et validations sur mesure, filiales aux règles différentes, configurateur de devis complexe. Avant de migrer, listez ce que votre Salesforce fait aujourd’hui et que personne n’utilise : c’est souvent une bonne part.

Peut-on utiliser HubSpot et Salesforce ensemble ?

Oui, par le connecteur natif de HubSpot. Il demande une édition HubSpot Pro ou Entreprise et une édition Salesforce qui donne accès à l’API. Les leads, contacts, comptes, opportunités, tâches et demandes se synchronisent dans les deux sens. Un compte HubSpot ne se relie qu’à une seule instance Salesforce, et il faut décider pour chaque champ quel outil fait foi.

Combien de temps prend une migration de Salesforce vers HubSpot ?

Pour une base propre et une seule équipe commerciale, quelques semaines suffisent : HubSpot fournit un transfert des données depuis Salesforce et un import par le connecteur. Pour plusieurs équipes, des années d’historique et des automatisations à reconstruire, comptez plutôt plusieurs mois. Le temps se passe surtout à nettoyer les doublons et à relier les champs, pas à copier les données.

Pourquoi quitter Salesforce pour HubSpot, ou l’inverse ?

On quitte Salesforce quand il coûte trop cher à administrer et que les équipes ne l’adoptent pas. On quitte HubSpot quand les process débordent du standard (filiales, validations en cascade, devis complexes) ou quand la facture de l’édition Pro grimpe avec les sièges. Dans les deux cas, chiffrez la migration avant de signer.

Lequel a la meilleure IA ?

Salesforce va plus loin sur les agents autonomes : Agentforce pour la vente est inclus dans l’édition Max et s’achète en option en Core et Avancé. HubSpot met l’IA à portée de toutes les équipes. Breeze Assistant est inclus dès la version gratuite, et les agents de l’Agent Hub consomment des crédits : 5 000 par mois en Starter, 10 000 en Pro et 15 000 en Entreprise. Les deux éditeurs se branchent aussi sur Claude, l’assistant d’Anthropic.

Où sont hébergées les données de HubSpot et de Salesforce ?

HubSpot héberge ses comptes européens chez Amazon Web Services en Allemagne. Salesforce propose des régions Hyperforce en Europe, dont la France, et une zone opérationnelle européenne en option qui limite le traitement des données des clients de l’Union. Les deux restent des sociétés américaines : votre délégué à la protection des données vérifie la région active et le contrat de sous-traitance avant la signature.

Faut-il un intégrateur pour HubSpot ou Salesforce ?

Pour HubSpot Starter, non : une équipe le règle seule. Pour HubSpot Pro et Entreprise, l’éditeur impose un onboarding, assuré par ses équipes ou par un partenaire. Pour Salesforce au-delà de la Suite Pro, un intégrateur est presque toujours nécessaire au démarrage, puis un administrateur pour faire évoluer l’outil. Comptez ce coût dans votre budget dès le départ.

Qui a écrit ce comparatif

Ce comparatif HubSpot vs Salesforce est écrit par Léo Darmon, cofondateur d’Ethanolle, agence française partenaire Gold de monday.com, avec 152 entreprises clientes depuis 2024. Nous montons des CRM, nous y branchons l’IA et nous reprenons les données des outils que nos clients quittent, HubSpot et Salesforce compris.

Notre lien avec monday.com explique la section sur monday CRM ; il ne nous empêche pas de recommander HubSpot ou Salesforce quand ils conviennent mieux. D’autres repères pour choisir votre CRM : HubSpot ou Pipedrive, le meilleur CRM en 2026 et comment choisir un logiciel CRM.

Sources

Pages officielles consultées en novembre 2026.

• HubSpot, tarifs de la plateforme (éditions, limites d’utilisateurs, crédits, onboarding), supplément sur les sièges et les crédits, page du CRM (nombre de clients), Agent Hub, hébergement des données et import et synchronisation avec Salesforce.
• Salesforce, tarifs de Sales Cloud (suites, éditions Core, Avancé et Max), annonce des nouvelles éditions, Agentforce Marketing, Hyperforce, AgentExchange et classement IDC du marché du CRM.
• monday.com, tarifs de monday CRM (formules, minimum de sièges).